Q & A s Randy Alleyne, prezidentem GOGO Vacations
Q: Pane Randy Alleyne, jste předsedou prázdnin GOGO po celém světě jen krátkou dobu. Jedna z vašich prvních hlavních iniciativ je " Travel Agent First ". Řekněte nám, jak to přišlo.
Odpověď: Za posledních několik měsíců jsem udělal prioritu, abych pochopil, co je důležité pro cestovní kanceláře. Pokusili jsme se na několika místech. Nechtěli jsme dělat to, co dělá všichni ostatní. Chtěli jsme překročit.
Otázka: Byla pro vás náhrada agenta hlavní prioritou?
Odpověď: Když jsem se setkal s řídícím výborem, poskytli mi hodně informací o otázkách, které je třeba řešit. Potenciál příjmů byl jedním z nesčetných věcí, které musely být na místě. Byla to jedna z nejjednodušších. Neexistovala žádná investice, kterou jsem musel udělat. Neměl jsem nic přidělit. Podíval jsem se na způsob, jakým podnikáme. Rozhodli jsme se, že se chystáme dát našim agentům číslo. Dáme jim klasifikaci.
Otázka: Jak popisujete tři nové úrovně, které jste vytvořili?
Odpověď: Ano. První je rezervační agent. To považujeme za nový vztah. Mohli být v podnikání po dobu 20 let. Ale z hlediska toho, jak s námi spolupracují, jsou stále nové. Musíme jim vyhovět a dát jim důvody, proč by s námi měli obchodovat. Servisujeme je tak, aby mohli obsluhovat zákazníka.
Druhým stupněm je Partner Agent. Toto je větší skupina.
Tito agenti provozují funkční obchod. Našli jsme s námi dobrou hodnotu a chtěli bychom podnikat na další úroveň. Zdůrazňujeme vzdělání a interaktivní platformu. Pracujeme ruku v ruce, abychom našli nová řešení, která jim pomohou pochopit, kdo je jejich zákazníkem. V tomto prostoru je až 25 procent více potenciálních výdělků.
Premier Agenti jsou pro nás velkým obchodem. Opravdu pracujeme na významných příležitostech, které nám pomohou tento obchod zprostředkovat.
Otázka: Můžete nám konkrétně říct, jaké jsou komise?
Odpověď: Budeme se vyvarovat sdílení skutečných provizí. Nedávám důraz na provize samy o sobě. Nejde jen o provizi. Zisk je jen jedna jeho část. Existují další důležité věci, které představujeme, jako je vzdělávání a technologie. To je jen fáze jedna v kaskádě oznámení.
Otázka: Co nám můžete říct o nových platformách, které představujete?
Odpověď: Máme několik revolučních platforem, které přinášíme. První se týká prodeje. Prototypový prodejní hovor zahrnuje manažera pro rozvoj obchodu z jedné agentury do druhé. Manažer v naší společnosti často má na svém trhu 1500 agentů. To může trvat sedm nebo osm měsíců, než je navštívíte. Zavádíme však virtuální platformu. Pošleme agentovi odkaz, na který mohou kliknout na plochu okamžitě na ploše BDM. Jsou schopni vidět plnohodnotnou prezentaci našich produktů a služeb. V interaktivním režimu s manažerem prodeje mohou vidět všechna data pro své podnikání v reálném čase.
Otázka: Už jste testovali systém beta již?
Odpověď: Agenti, kteří zažili systém, nás chválili. Říkají, že mají pocit, že mají podpůrného partnera. Naši BDMS mají spolu s nimi nejmodernější tablety po celou dobu. Kdykoli telefonuje zástupce a říká "Chci dělat prodejní volání právě teď", mohou vidět, jak se BDM pohybuje po obrazovce. Je to opravdu skvělá technologie.
Otázka: Jakékoli další nové technologie, o kterých nám můžete říct?
Odpověď: Jsme proforma beta testování. Je to jediná zastávka pro agenty. Jednostránkový dokument s každým finančním podrobností pro podnikatele tohoto agenta. Má prodejní výkonnost, ziskovost, výnosy, tržby z minulého roku a cílový produktový mix. Agenti ji mohou použít, aby skutečně pochopili, kde se jejich podnikání děje. To je něco, co jsme postavili vlastní. Agenti, kteří to zažili, nám říkají, že žádný další dodavatel není schopen poskytnout tuto úroveň detailů.
Je obzvláště užitečné, pokud chce agent vidět svůj potenciál. Pokud mají tržby ve výši 3 miliony dolarů, oznámíme jim, jaké proměnné jsou potřebné, aby se dostaly na 4 miliony dolarů. Agenti to milují.
Otázka: Jak vám pomohlo předcházející poznatky přijít s těmito inovacemi?
A: Můj předchozí život měl dvě jedinečné zkušenosti. Začala jsem s Walmartem ve výkonné kariéře a tam jste vystavena tolika. Je tu tolik pohybujících se kusů, musíte být hbitý. Pak jsem šel do společnosti Circuit City, společnosti, která se opravdu snažila přemýšlet. Bylo to všechno o nových gadgets a vzrušujících věcech, ale byly tuhé a pomalu se přizpůsobovaly. Když jsem vstoupil do společnosti GOGO, zjistil jsem, jaké jsou některé příležitosti a co skutečně potřebují.
Otázka: Jaké připomínky máte ohledně podnikání touroperátorů obecně?
A: Věřím, že my všichni nemůžeme pokračovat ve stejném smyslu stejným způsobem. V tomto odvětví se mi zdá, že je příliš komoditní přístup k obsluze našich agentů. Nejde jen o cíle. Ale když jsem sem přišel, to byla naše disciplína. Při pozorování soutěže sleduji, že je standardní. Musíme průmysl udržet inovativní a vzrušující a musíme ho ponechat relevantní. Nejsem si jist, jestli se moje protějšky rozhodnou následovat, jdou jiným směrem nebo zůstanou tam, kde jsou. Ale musíme mít věci inovativní a relevantní pro agenty. Nechci se jen pohybovat výrobkem za cenu. Chci, abychom byli zdrojem vzdělání, jedinečných a inovativních platforem a nástrojů.
Otázka: Jaké další produkty a nástroje představíte v nadcházejícím roce?
Odpověď: Máme sadu produktů, které mohou pomoci našim obchodním zástupcům. V příštích několika měsících je budeme kaskádovat. Budeme mít nové koncepty v rodinných výletech a učebních konferencích. Fams nebude prostě příležitostí jít a turistická střediska. Uděláme jim příležitost zažít, jak je to být zákazníkem. Je důležité jít do země a vědět, jak to je být. Když jsem vstoupil do mého prvního rodinného výletu, byl jsem v cíli čtyři dny. Nikdy jsem neměl šanci vidět okolí. Byla jsem v rezortu po celou dobu. Chceme, aby měli agenti čas na vlastní zkušenosti. Chceme, aby šli ven, vychutnávali místní kuchyni a lidi.
Otázka: A co změny ve vzdělávacích konferencích?
A: Děláme vitríny a učební konference. Vešel jsem tam a bylo tam 150 agentů a 50-75 dodavatelů. Zeptala jsem se agentky a řekla, že se s každým, se kterým se chtěla setkat, nemohla mluvit. Poté jsem požádal dodavatele, co se z toho dostal. Řekl: "Pět vizitek." To není příliš efektivní, vzhledem k tomu, že všichni, agenti peněz a úsilí a dodavatelé tráví za účast. Takže jsme to opravili. Teď se ráno učíme konference. Jsou to skutečné obchodní třídy na téma, jak být lepší obchodník. Poté provádíme rychlostní zasedání ve čtyřech minutách, kdy se agenti přihlásí k dodavatelům, o které se opravdu zajímá. Nyní tito dodavatelé odjíždějí 150-300 vizitek a desítky pevných zákazníků. A agenti odjíždějí s novými vztahy, na které mohou stavět, když se vrátí domů. Skončíme stranou, vysokoenergetickou notou. To je něco, co jsme pilotovali, a je to jedna z mnoha inovací, které přijdou.