Pobyt na vrcholu tisíciletého trhu
Chtěli jste někdy říci, jak to funguje? Udělali jsme. Takže jsme se posadili s Casperem Urhammerem, generálním ředitelem společnosti Contiki Vacations. Společnost je součástí společnosti The Travel Corporation, rodiny značek, která zahrnuje také Insight Vacations, Trafalgar, kolekci Red Carnation Hotel Collection a Uniworld Boutique River Cruise Collection. Contiki se specializuje na výlety pro cestující ve věku 18-35 let.
Před svým převzetím v září 2014 byl Urhammer generálním ředitelem Groupon Australia a Nového Zélandu a spoluzakladatelem Groupon Denmark.
Je také světovým cestovatelem, což je bezpochyby užitečné v jeho současném koncertu. Žije po celém světě a začíná podnikat na techné aréně. A Urhammerův dobrodružný duch (je to zanícený parašutist) mu dává něco společného s tisíciletím demo, kterého je pověřen dosažením.
Narodil se a vyrůstal v Dánsku. Urhammer je držitelem bakalářského titulu v mezinárodním právu. Žije v Ženevě, ale mluvil se na About.com na centrále Travel Corp. v Anaheimu, CA.
Contikiho krédo je #NOREGRETS. Je to filosofie, která jistě platí pro Urhammer.
Otázka: Nebyl jste dlouho v práci. Jaké jsou vaše dojmy?
A: Jedná se o velmi dobře řízený obchod. Nic není zlomené. Nic není potřeba opravit. Děláme dobře. Vezmeme něco ve velmi dobrém stavu a ujistíme se, že stále roste. Máme štěstí, že máme demografickou práci. Všichni dnes mluví o tisíciletích. Pracovali jsme s nimi předtím, než bylo v pohodě.
Děláme to už 53 let. Naším posláním ve skupině je chytit je, podporovat je až do věku 35 let, a pak je předat dalším našim značkám. Je nesmírně důležité zůstat relevantní.
Otázka: Pomůže vám vaše pozadí v technologickém prostoru?
Odpověď: Výkon a dodávka produktu jsou nízké, ale velmi dobré.
V této společnosti existuje tolik odborných znalostí a znalostí. Samozřejmě existují synergie, protože jsou součástí větší společnosti, která vlastní hodnotový řetězec. Lidé přijíždějí do společnosti Travel Corporation a zůstanou celý život.
Všechno, co přináším na palubu z digitálního prostředí, je to, že to převádí na něco důležitého pro tuto demografickou situaci. Podíváme se na věci, jako jsou nástroje, které používají tisíciletí. Všechno, co děláme, je zaměřeno na zákazníka. Máme stejnou webovou stránku po dobu osmi let. Zlepšíme to. Udělali jsme spoustu výzkumů o tom, jak to změníme. Pomůžeme lidem prozkoumat, zda je Contiki tou správnou volbou. Technologii zcela měníme. Bude zahájen počátkem roku 2016.
Otázka: Tisíceletí dělají všechno na svých telefonech dnes, ne?
Odpověď: Ano, a proto vlastně stavíme mobilní telefony. Je mnohem jednodušší, aby se věci na obrazovce počítače zvětšovaly, což dělá opak. Také obnovujeme naši aplikaci. Bude se jednat o kanál, můžete chatovat před, po a během prohlídky s ostatními cestujícími. Můžete chatovat s lidmi, kteří budou na vaší cestě. Máte přístup k itineráři, budete znát počasí. Hlavním účelem bude zůstat v kontaktu s cestami, s nimiž cestujete.
Otázka: A co cestovatelé, kteří jsou ještě mladší než tisíciletí? Předvídáte, co je pro ně relevantní?
A: Nejde jen o tisíciletí. Gen Y jde za rohem. Musíme se tedy ujistit, že platforma bude trvat pět až deset let. Ale také musí být agilní a dostatečně flexibilní, aby se postaral o to, co bude chtít příští generace. V této fázi nemám ponětí o tom, co to může být.
Otázka: Jak byly strategie marketingu vyvíjeny tak, aby oslovily potenciální zákazníky?
Odpověď: Dny, kdy můžete umístit reklamu na papír a počkat na zvonění telefonu, skončily. Také jsou dny, kdy můžete jednoduše poslat brožury. Děláme marketing založený na obsahu. Vyrábíme obsah. Spolupracujeme s ovlivňujícími osobami, jako jsou slavní vaši muži. V loňském roce jsme pracovali s jednou z hvězd z Game of Thrones, abychom vyprávěli příběh o videu a toto video jsme distribuovali.
To se stává spokojeným s mladými lidmi. Je to zajímavý způsob, jak se o nás mladí lidé dozvědět. Inspiruje důvěru značky. Takhle dnes vyrábíme náš produkt.
Otázka: Takže říkáte, že tradiční reklama už nepracuje pro vás?
Odpověď: Jsme závislí na obsahu a to může být obsah generovaný uživateli. Sociální média, videa, hudba. Je to neuvěřitelně zajímavý prostor. Distribuce, kterou dostáváme, je neuvěřitelná. Jako příklad děláme něco, co se říká The Road Trip. Vezmeme s sebou asi deset slavných You Tubers. Někteří z nich mají miliony následovníků. Jeden milion zobrazení na YouTube je shodný s televizním seriálem Bravo. Je to skvělá distribuce.
Vezmeme vlivníky po celém světě. Dáváme jim fantastický zážitek. Posílají videa a získávají dvojité číslice milionů názorů. To je náš způsob, jak oslovit lidi a vyprávět příběh Contiki.
Otázka: Jaký jiný obsah vytváříte?
A: Produkujeme každoročně 20-25 videí. Pracujeme s velmi zajímavými kluky, kteří mají show na MTV. Nazývá se to Buried Life . Je třeba udělat 100 věcí před tím, než zemřete. Hráli basketbal s Obamou. Zajistili jsme, aby měli pivo s princem Harrym v Londýně. To je to, o čem se televizní show, mladí lidé s chutí po celý život. Je to perfektní značka vhodná pro nás. Vzali jsme je po celé Evropě s vítězi soutěže s názvem The Epic Bucket List. Měli jsme desítky tisíc položek.
Prošli jsme Egyptem a Evropou. Strávili jsme absolutní bohatství, abychom těmto mladým lidem poskytli čas svého života. Představte si, že byste si měli vzít s sebou pět lidí se svými hrdiny, které jsou zvyklí vidět v televizi. Pro nás je to dobrý marketing. Navíc jsme na cestě skončili skvělým videem. Tato videa jsou na našem kanálu YouTube, jsou na kanálech ovlivňujících. Trávíme spoustu peněz, které je vysekávají, a to prostřednictvím různých kanálů. Vynakládáme většinu marketingového rozpočtu na to.
Otázka: Jak efektivní je tento druh marketingu? Máte nějaký způsob kvantifikace?
A: Digitální v těchto dnech je vše o matematice. Pokud ukážete tolik videí, víte, kolik bude proklikat na web. Je to všechno matematické. To je marketing roku 2015. Ale technologii nepoužíváme pouze kvůli technologii. Je to všechno o tom, že lidé mají lepší pochopení Contiki.
Otázka: Nebudete tedy kupovat reklamy v časopisech?
A: Pokud myslíte reklamy v cestovních časopisech, neděláme příliš mnoho. Jsme převážně zaměřeni na spotřebitele a on-line. Stuff, na který můžete kliknout, se dostanete na naše webové stránky. Brožury jsou však tradiční v našem oboru. Stále mají pro nás velkou hodnotu. Průměrný věk zákazníka v USA je 27 let. V té době v životě, když jdou na výlet s námi, je to pravděpodobně největší investice, kterou udělali. Brožura potvrzuje, že to, co dělají se svými penězi, stojí za to. Budou ukazovat své přátele, diskutovat o nich a dělat si poznámky. Brožura je neuvěřitelně důležitá. Musíme se s ním každý rok bavit.
Otázka: Dejte nám pocit, jak rozsáhlé činnosti společnosti Contiki jsou.
A: Máme operace v 55 zemích. Máme prodejní týmy v sedmi. Máme digitální týmy, marketingové a operační týmy. Celé podnikání se hlásí k řídícím ředitelům a předsedům a pak k sobě. Mám velmi chytré lidi, kteří mají zkušenosti s tím, co dělají. Je to určitě globální podnikání. Žiju v Ženevě a cestuji 200 dní ročně. Ke konci evropských pracovních dnů Amerika vstane. A když Amerika spí, Austrálie se probudí. Všechno funguje celkem dobře. Rok, dosáhli jsme osm procent, flirtujeme s devíti procenty. Z hlediska skutečných čísel je to podstatné.
Otázka: Kde jsou tisíciletí cestují do těchto dnů?
A: Máme program s názvem Japonsko Bezkonkurenční. To získalo popularitu, jako byste tomu nevěřila. Je to trochu horké místo pro tisíciletí. Musíte tam jít na turné a máme pro ni dokonalý program.
Plachtění a plavba je pro nás také neuvěřitelně populární. Máme plavby po celé Evropě a Asii, připojil jsem se k plavbě po Chorvatsku. Bylo skvělé vidět lokality Game of Thrones a vidět, jak delfíni skákají všude ve vodě. Máme asi deset lodí, které zde charteříme. Jsou velmi pohodlní a mají asi padesát cestujících.
Otázka: Společnost Contiki představila v loňském roce koncepci Cestovní styly. Je to úspěšné?
A: Je to opravdu dobré. To, čeho jsme předtím bojovali, je diverzifikace. Nechtěli jsme být zařazeni do jediného segmentu, protože máme 300 různých cest. Cestovní styly jsou dobrým způsobem, jak to vysvětlit. Opravdu nám to pomohlo. Některé kategorie jsou více populární než jiné. Cestování a vysoká energie jsou dva příklady. Ale ne každý chce brzy vstát a zůstat pozdě v noci. Lidé chtějí různé věci. Proto byly představeny Cestovní styly.
Otázka: A co nové turné? Je důležité je rozvíjet?
A: Nejdeme s mnoha novými věcmi. Některé z těchto zájezdů se od počátku 80. let 20. století nezměnily. Už dělají správné věci. Jdou na správná místa. Máme to štěstí a požehnání. Máme neuvěřitelné nabídky. Od založení společnosti jsme spolupracovali s některými partnery. Někdy je to druhá nebo třetí generace stejné rodiny, která s námi spolupracuje. Máme neuvěřitelně silné vztahy, zejména v Evropě. To je náš nejstarší a největší program. Nemůže být poražen.
Otázka: Věci, které hledají lidé ve věku 18-35 let, se v polovině století nezměnily?
A: Ve skutečnosti ano. Ale Eiffelova věž je stále skvělá. Pojedeme do oblíbených destinací, abychom viděli oblíbené památky. To stále funguje. Možná jsme změnili některou z restaurací na cestě a rozhodně jsme to na trhu odlišně. Některé volby se změnily. Před pětadvaceti lety jsme neprováděli plavbu. Určitě jsme se vyvinuli. Ale jádro toho, co děláme a co vidíme, zůstává stejné. Vzorec lidí, zábavu a zážitky zůstává stejný.
Otázka: Evropané chtějí vidět stejné věci jako Američané Severní Ameriky?
A: Svět se stává menším místem. Pro cestujícího to přináší příležitost zažít věci, které před lety byly neuvěřitelně obtížné. Začali jsme dělat evropské zájezdy. To je základ Contiki. Ale dnes máme také zájezdy po Asii. V Thajsku můžete jít na ostrov. Máme zájezdy v Latinské Americe. Před nedávnem jsem byl v Peru . Udělal jsem Inka Trail do Machu Picchu. V letošním roce jsme dostali licenci na čtyřdenní inkouzu.
Otázka: Povězte nám o Inca Trail.
Odpověď: Je to primitivní. To je to, co byste očekávali. Udělal jsem jednodenní verzi. Když chodíte Inca Trail, obvykle to děláte ve skupinách. Je tu tolik zvířat. Slyší, že přijdete a schovávají se. Rozhodla jsem se spustit stezku. Mohla jsem se tak rychle pohybovat, že zvířata neměla šanci schovat. Viděl jsem ty úžasné věci. Ptáci, které si ani nedokázal představit. Viděla jsem hnědé medvědy. Prostě je poběžíš. Viděl jsem červené mývalky. Byl to skvělý způsob, jak to prožít.
Zdá se, že se snažíte zažít co nejvíce zájezdů.
A: Každou příležitost, kterou mohu, se zúčastním turné. Je velmi důležité zůstat v souladu s cestujícími ve svých dvacátých letech. Říkám lidem, kteří jsem. Obvykle jsou zrovna zvědaví první den nebo tak. Ale po jednom dni se jim to nedaří. Chodím do baru a objednám si drink a někdy sem přijíždí chat. Je to krásný čas.
Otázka: Už jste se naučili hodně z setkávání se svými zákazníky?
Odpověď: Ano, a začal jsem ve svém prvním dni v práci. Přišla jsem do Londýna a cestovala s nimi pár dní. Setkal jsem se s krásnou mladou dívkou z Arizony. Byla to doslova první osoba, s níž jsem mluvil. Zeptala jsem se jí, jaká motivace pro cestu byla. Řekla mi: "Casper, já jsem první z mé rodiny, že opustím Ameriku. Měla jsem hořící touhu po této cestě. Není to snadné, protože nepocházím z bohaté rodiny. Pracuji na metru a všechny peníze čerpám a odkládám všechno, co mohu. Trvalo mi to čtyři roky. Dokonce jsem jedl příliš mnoho metra a získal pár liber. Ale udělal jsem to. "
Dokážete si představit, jak to bylo pokorné? Vždy ji budu držet v mysli. Mělo to jako první zkušenost skutečně dar. Mou největší zodpovědností je zajistit, aby každý cestující, který chodí na turné, dostal čas svého života.
Otázka: A co opakování a skupinové podnikání?
A: Stává se to hodně. Ale převážně vidíme, že lidé cestují sami. Více než polovina podnikání. Je to perfektní produkt. To opravdu stimuluje pocit skupiny, když jste na turné. Každý může mít dobrý čas, ať už jdete jako pár nebo sám. Pokud jde o naše demografické údaje, je přirozeným omezením opakování podnikání. Je to prvek. Rádi bychom ji zvýšili.
Zjistili jsme, že k nám přijíždějí první nebo sekunda cestující a získávají důvěru. Vzděláváme je, abychom se stali cestujícími. Možná už třetí nebo čtvrté, půjdou samy. Někdy dělají celoživotní kamarády na koních.
Naše výlety se tak moc nezvětšují. Hlavní tlak bude zůstat čerstvý. Filozofie, kterou chci přinést, je koncept, který nazývám výchozím potěšením. Chcete se ujistit, že všechny dotykové body značky jsou nad základní čárou. Uber je s tím velice dobrý. Když přijde auto, je to čisté. Řidič nosí oblek. Dobře se o vás stará. Odesílá vám potvrzení e-mailem. Všechny dotykové body jsou všechny skvělé.
Máme řadu kontaktních bodů, jako jsou naše webové stránky a App; call centra, manažery zájezdu. Musíme být nad výchozím bodem ve všech. Musíme najít body, kde bychom mohli klesnout dolů a opravit věci. Například jsme zjistili, že místo, kde začínáme v Londýně, není dost dobré. Nevykazuje značku. Takže měníme věci. Chceme být Red Bull, Apple nebo Go Pro průmyslu. Kromě technologie osvěžíme naši značku tak, že pokaždé, když se s naší značkou setkáte, musí být radost.
Otázka: Chystáte se oslovit více cestovních agentů o prodeji společnosti Contiki?
A: Hledáme stále více obchodních partnerů. Stále děláme výstavy. Všechny konsorcia, s nimiž pracujeme, tak či onak. Malé nebo velké, mám o ně všechny zájem. Jsou pro nás tak důležité. Chci se ujistit, že budeme blízko k nim a podporovat je. Náš americký trh byl větší, než je dnes, a chceme znovu získat tento obchod.
Máme nějaké plány, které usnadní agentům získat znalosti o společnosti Contiki. Právě teď se spoléháme na náš velmi dobrý tým manažerů prodeje. Nemůžeme oslovit všechny. Někteří lidé nás také musí oslovit. Agenti mohou přijít s námi a řekneme jim, co mají dělat. Ti, kteří chtějí pracovat s tisíciletími, je přijímáme. Někteří z nejúspěšnějších prodejců jsou v padesátých a šedesátých letech. Právě jsem se setkal s několika agenty, kteří prodali více než 100 kontských turné. Představte si jejich provize. Není to nízká položka.